마케팅 불변의 법칙 요약

1. 선도자의 법칙(The Law of Leadership)

- 더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다 -

오늘날과 같은 경쟁적 환경에서는 나도 있다는(Me-too)식의 접근방법에는 성공적인 브랜드로 될 가능성은 희박하다.

어떤 영역에서의 선도적인 브랜드는 거의 대부분 잠재 고객의 기억 속에 맨 먼저 자리를 잡은 브랜드이다.(랜트카의 허츠, 컴퓨터의 IBM, 콜라의 코카콜라, 미국 최초의 수입맥주인 하이네켄, 최초의 라이트 맥주인 밀러 라이트)

 2. 영역의 법칙(The Law of the Category)

- 어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면, 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척하라 -

대서양을 최초로 단독횡단한 비행사는 누구나 알듯이 찰스 린드버그이다.

세번째로 횡단한 비행사는 누구일까? 두번째로 단독 횡단한 사람이 누구인지도 모르는데 세번째로 단독 횡단한 사람이 누구인지를 알도리가 없다.

 

3. 기억의 법칙(The Law of the Mind)

- 시장에 맨 먼저 들어가는 것보다, 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 더 중요하다 -

기억의 법칙은 인식의 법칙에서 파생된 것이다.

마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이므로, 시장보다는 기억이 우선해야 할 것이다. 맨 먼저 기억되는 것, 이것이 마케팅의 요체이다.

기억 속에 맨 먼저 들어갔다는 전제하에서만 시장에 맨 먼저 들어가는 것이 중요하다.

 

4. 인식의 법칙(The Law of Perception)

- 마케팅은 제품이 아니라 인식의 싸움이다 -

많은 사람들이 마케팅은 제품간의 싸움이라고 여기고 있다.

그들은 장기적으로 최고의 제품이 승리할 것이라고 믿고 있다.

 

5. 집중의 법칙(The Law of Focus)

- 마케팅에 있어서 가장 강력한 개념은 잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심는 것이다 -

잠재 고객의 기억 속에 한 단어를 심을 방법만 찾을 수 있다면 그 회사는믿을 수 없을 만큼 엄청난 성공을 거둘 수 있다. 복잡한 단어일 필요가

없다. 새로 발명한 단어일 필요도 없다. 그저 간단한 단어, 사전에서 막찾아낸 단어가 가장 좋다.

이것이 집중의 법칙이다. 단순한 단어나 개념에 초점을 맞춤으로써기억으로 들어가는 길어 불을 지를 수 있다.

마케팅의 요체는 초점을 줄이는 것이다.

 

6. 독점의 법칙(The Law of Exclusivity)

- 두 회사가 같은 단어를 잠재 고객의 기억 속에 심을 수는 없다 -

경쟁자가 잠재 고객의 기억 속에 심어 놓았는데도 그 단어를 똑같이 심겠다고 하는 것은 부질없는 짓이다.

 

7. 사다리의 법칙(The Law of Ladder)

- 기억 사다리의 어느 가로대를 차지하느냐에 따라 채용해야할 전략이 달라진다 -

잠재 고객의 기억 속에 맨 먼저 들어가는 것이 마케팅의 첫번째 목표가 되어야 하지만, 이런 시도에서 실패했다고 해서 싸움에 진 것은 아니다.

제2, 제3의 브랜드에 유용한 전략들이 있기 때문이다.

모든 제품이 동일하게 만들어지지 않는다. 잠재 고객의 기억 속에는 일종의 분류 체계가 있어서 의사결정을 할 때 이용된다.

제품에 대한 잠재 고객의 관심도에 따라 사다리의 수가 결정된다.

 

8. 이원성의 법칙(The Law of Duality)

- 장기적으로 볼 때 모든 시장은 두마리 말만이 달리는 경주가 된다 -

시장에서 1위 또는 2위를 차지하고 있는 기업만이 점차 경쟁이 치열해 지고 있는 범세계적 싸움에서 살아 남을 수 있다.

 

9. 정반대의 법칙(The Law of Opposite)

- 만약 당신이 2인자를 겨냥하고 있다면 당신의 전략은 선도자에 의해 결정된다 -

선도자의 핵심을 파악한 다음에는 잠재 고객에게 그것과는 정반대의 것을 제시해야 한다. 달리 말하면 더 좋은 것이 되려고 시도하지 말고,

다른 것이 되려고 노력하여야 한다.

 

10. 분할의 법칙(The Law of Division)

- 시간이 지나면 하나의 영역이 분할되어 둘 또는 그 이상의 영역이 된다 -

세균 배양 접시 안애서 번식하는 아메바처럼, 마케팅 전투장은 영원토록 확장을 계속하는 영역의 바다로 비유할 수 있다.

선도자가 지배권을 유지할 수 있는 방법은 새로이 나타나는 하나하나의 영역에 대해서 다른 브랜드 이름으로 얼굴을 내미는 것이다.

한 영역에서 잘 알려진 브랜드를 선택해서 다른 영역에도 똑같은 브랜드를 사용하려고 시도하다가 실패를 맛본 회사들이 많다.

 

11. 원근의 법칙(The Law of Perspective)

- 마케팅 효과는 상당히 긴 기간에 걸쳐 나타난다 -

마케팅 활동의 많은 부분이 양면성을 가지고 있다.

장기적인 효과가 단기적인 효과와는 정반대일 경우가 있다.

12. 계열 확장의 법칙(The Law of Extension)

- 브랜드가 지니고 있는 이미지를 확대하려는 거역할 수 없는 압력이 존재한다 -

기업하는 사람들이 가장 많이 어기는 법칙 중의 하나가 바로 이 계열 확장의 법칙이다.

 

13. 희생의 법칙(The Law of Sacrifice)

- 얻기 위해서는 포기해야 한다 -

희생의 법칙은 계열 확장의 법칙과 정반대되는 것이다. 성공을 누리고 싶다면 당신은 뭔가를 포기해야만 한다.

희생할 수 있는 것은 세가지이다. 즉, 제품 계열과 목표 시장, 지속적인 변화이다.

 

14. 속성의 법칙(The Law of Attribute)

- 어느 속성이든 반대되고 효과적인 속성이 있게 마련이다 -

마케팅은 아이디어의 싸움이다. 그러니 성공하기 위해서는 흩어진 노력을 집중시킬 수 있는 자신만의 아이디어나 다른 속성이 있어야만 한다.

가장 중요한 속성을 차지하라. 그렇지 못했다면 그보다 작은 속성을 잡아라. 문제는 속성 그 자체가 아니라 속성이 지니는 가치를 극적으로

부각시키는 일이다.

 

15. 솔직성의 법칙(The Law of Candor)

- 스스로가 부정적이라는 것을 인정할 때 잠재 고객은 당신을 긍정적으로 여길 것이다 -

 

16. 단독의 법칙(The Law of Singularity)

- 각각의 여건에서 오직 하나의 행동만이 실질적인 성과를 올린다 -

마케팅 종사자의 상당수가 성공이란 멋지게 집행된 다수의 사소한 노력들의 총체적인 결과라고 알고 있다.

 

17. 예측 불능의 법칙(The Law of Unpredictability)

- 경쟁자의 계획을 작성해보지 않으면 미래를 예측할 수 없다 -

시장 조사는 과거를 알고 싶을 때에만 유용하다. 미래를 알고 싶다면 추세의 미묘한 변화를 추적해야 한다.

그 결과 어떤 변화를 감지했다면, 그 변화에 기꺼이 부응해야 한다.

변화가 쉽지는 않겠지만 이것만이 예측불가능한 미래에 대처하는 길이다.

정확하게 미래를 예측할 수 있는 사람은 한 명도 없다. 그러니 마케팅 계획도 미래를 정확하게 예측하려고 시도하지 말아야 한다.

 

18. 성공의 법칙(The Law of Success)

- 성공은 종종 오만으로 이끌어가고 오만은 실패로 이끌어 간다 -

자만은 성공적인 마케팅의 적이다. 무엇보다도 절실한 것은 객관성이다.

 

19. 실패의 법칙(The Law of Failure)

- 실패는 예상되고 받아들여져야 한다 -

너무나 많은 회사들이 잘못된 것들을 버리기 보다는 고쳐보려고 애쓴다.

실수를 인정하면서도 그것에 대해 아무런 조치도 하지 않는 것은 경력에 치명적이다. 더 좋은 전략은 일찍 실패를 깨닫고 손실을 줄이는 것이다.

 

20. 과장의 법칙(The Law of Hype)

- 상황이 언론에 나타나는 것과 정반대인 경우가 종종 있다 -

모든 일이 잘되어 갈 때에는 과장이 필요없다. 과장이 필요하다는 것은 대개 곤경에 빠져 있음을 뜻한다.

진정한 혁신은 저녁 6시 뉴스에 보도되거나, 벌건 대낮에 고적대가 음악을 연주하는 가운데 도착하지 않는다. 진정한 혁신은 한밤중에 아무런 사전 예고없이 도착해서 당신에게로 몰래 다가가는 것이다.

 

21. 가속의 법칙(The Law of Acceleration)

- 성공할 수 있는 계획은 일시적 유행이 아니라 추세를 바탕으로 해서 세워진다 -

일시적 유행은 잔물결처럼 금세 눈에 띄이지만 무척 빠르게 오르락 내리락 한다.

추세는 파도처럼 거의 눈에 띄이지는 않지만, 장기간에 걸쳐 아주 큰 위력을 발휘한다.

 

22. 재원의 법칙(The Law of Resources)

- 적절한 자금의 뒷받침이 없다면 아이디어가 살아 이륙할 수 없다 -

돈이 함께하지 않는 아이디어는 무용지물이다.

마케팅에서 부자가 더 부유하게되는 경우가 종종 있는데, 이는 그들이 자기들의 아이디어를 기억 속에 밀어 넣는데 필요한 재원을 갖고 있기

때문이다. 그들이 다루어야하는 문제는 나쁜 아이디어와 좋은 아이디어를 차별해서 또는 지나치게 많은 계획에 돈을 낭비하지 않도록 하는 일이다.